Miten hinnoitella oikein?
Yrittäjille annetaan jatkuvasti yksi neuvo:"Nosta vain hintoja."
Minua ei kiinnosta, onko hintasi korkea vai matala. Minua kiinnostaa, tiedätkö itse, miksi juuri tämä on oikea hinta sinun yrityksellesi. Sillä hyvä hinnoittelu ei ala hinnasta. Se alkaa perustelluista päätöksistä.
Minun kokemukseni mukaan hyvä hinnoittelu ei synny arvailusta, kilpailijoiden seuraamisesta tai mututuntumasta.
Se syntyy, kun ymmärrät, miten hinnoittelu vaikuttaa yrityksesi kannattavuuteen, kasvuun ja päätöksentekoon.
Siksi loin Oikea Hinta™ Ohjelman.
Siellä rakennat hinnoittelun, jonka takana voit itse seistä – myös silloin, kun markkina muuttuu, kustannukset nousevat tai asiakkaat kyseenalaistavat hintasi.
Tämä on sinulle, jos…
- mietit tarjouksen lähettämisen jälkeen, pyysitkö sittenkin liian vähän.
- vertaat omia hintoja jatkuvasti kilpailijoihin.
- tiedät, että hinnasto pitäisi päivittää, mutta et ole varma, mistä aloittaa.
- annat alennuksen helpommin kuin haluaisit.
- et tiedä tuotteidesi todellisia katteita.
Miksi Academy 4 Pricing?
20+ vuotta kokemusta | B2B & B2C | tuotteet + palvelut
Hinnoittelu on kestävän kasvun ja kannattavuuden ydin. Perustin ensimmäisen yritykseni vuonna 2006. Se oli verkkokauppa, ja kuten moni yrittäjä, tein hinnoittelupäätöksiä pitkälti kokemuksen, fiiliksen ja kilpailijoiden perusteella.
Vasta myöhemmin ymmärsin, kuinka suuri vaikutus hinnoittelulla oikeasti on yrityksen kannattavuuteen, kasvuun ja siihen, kuinka paljon yrityksestä lopulta jää viivan alle.
Työurani aikana olen tehnyt hinnoittelua, tuotehallintaa ja liiketoiminnan kehittämistä yli 20 vuoden ajan sekä B2B- että B2C-ympäristöissä. Tein myös lähes 10 vuotta hinnoittelua yrityksessä, jossa myytiin sekä tuotteita että niiden ympärille rakennettuja palveluita. Näin käytännössä, kuinka paljon kannattavuuteen vaikuttaa se, että eri tuotteilla ja palveluilla on eri katetasot.
Juuri tästä syystä loin Oikea Hinta™ -ohjelman — auttaakseni yrityksiä rakentamaan tuotteiden ja palveluiden hinnoittelun niin, että se tukee kasvua myös kannattavuuden näkökulmasta. Oikea Hinta™ on käytännönläheinen hinnoittelukurssi yrittäjille, jotka haluavat rakentaa kannattavan hinnaston ja tehdä hinnoittelupäätöksiä varmuudella – ei arvailulla.
MARIKA PÄIVÄNIEMI, MBA
Oikea Hinta™ -metodi
Hyvä hinnoittelu ei ala hinnasta.
Ennen kuin voit päättää, mikä on oikea hinta, sinun pitää ymmärtää, mistä asiakkaasi on valmis maksamaan, mihin haluat asemoitua ja mitä hinnan täytyy tehdä yrityksesi kannattavuudelle.
Minun kokemukseni mukaan juuri tässä moni hinnoittelu menee pieleen. Hinta päätetään ensin – ja perusteluja sille etsitään vasta jälkeenpäin.
Oikea Hinta™ -metodissa teemme tämän toisin.
Rakennamme hinnoittelun neljässä vaiheessa:
1. ARVO | Mistä asiakkaasi oikeasti maksaa?
Tunnistat, mikä asiakkaallesi on arvokasta ja mistä syntyy hänen kokemansa hyöty.
2. POSITIO | Mihin haluat asemoitua markkinassa?
Päätät tietoisesti, missä haluat olla suhteessa vaihtoehtoihin – sen sijaan, että antaisit kilpailijoiden hintojen päättää sen puolestasi.
3. HINTA | Mikä on oikea hinta juuri sinun yrityksellesi?
Rakennat hinnan, joka huomioi arvon lisäksi kustannukset, katteen ja liiketoimintasi tavoitteet.
4. MYYNTI | Miten saat asiakkaan ymmärtämään hinnan?
Kun tiedät itse, mihin hintasi perustuu, myös siitä puhuminen ja sen perusteleminen asiakkaalle helpottuu.
Lopputuloksena ei ole vain uusi hinnasto.
Sinulla on perusteltu tapa tehdä hinnoittelupäätöksiä myös silloin, kun kustannukset muuttuvat, kilpailija laskee hintojaan tai asiakkaasi kysyy alennusta.
Miksi hinnaston päivittäminen tuntuu riskiltä?
"Hintojen muuttaminen tuntuu usein riskiltä, koska vaikutuksia myyntiin, katteeseen tai asiakkaiden ostokäyttäytymiseen on vaikea arvioida etukäteen. Mitä tapahtuu volyymille? Entä nykyisten asiakkaiden ostohalukkuudelle?
Siksi moni yritys jatkaa vanhalla hinnastolla liian pitkään, vaikka tuotteet, kustannukset, työmäärä tai koko liiketoiminta olisi jo muuttunut."
Kun tiedät, mihin hintasi perustuvat, sinun ei tarvitse tarkistaa jokaista päätöstä kilpailijoilta tai miettiä tarjouksen lähettämisen jälkeen, pyysitkö liikaa tai liian vähän.
Tiedät, mitä asiakkaasi arvostaa. Tiedät, millaista positiota rakennat. Tiedät, mitä hinnan pitää tehdä kannattavuudellesi. Ja osaat myös kertoa asiakkaalle, mistä hän maksaa.
Silloin hinnoittelu ei ole enää yksittäisten hintojen päättämistä. Se on osa sitä, miten johdat liiketoimintaasi.
Oikea Hinta™ -ohjelmassa et vain päivitä muutamaa hintaa.
Rakennat itsellesi tavan arvioida:
- mitä asiakkaasi on valmis maksamaan
- missä haluat olla suhteessa markkinaan
- mikä hinta jättää yrityksellesi riittävän katteen
- miten hinnan voi myös perustella asiakkaalle
Lopputuloksena sinulla ei ole vain uusi hinnasto.
Sinulla on hinnoittelu, jonka perusteet ymmärrät itse – ja jota pystyt muuttamaan myös tulevaisuudessa ilman, että aloitat joka kerta arvailun alusta.
Yksi perusteltu hinnanmuutos voi maksaa ohjelman takaisin nopeasti.
Etkö ole vielä valmis päivittämään koko hinnoittelua kerralla?
Aloita hinnastotyökalulla ja testaa tuotteiden, alennusten ja katteen vaikutuksia ensin.
Oikea Hinta™ Hinnastotyökalu
✓ Laske todellinen kate
✓ Testaa alennukset
✓ Hinnoittele jälleenmyyjille
✓ Laske myyntitavoite
Academy 4 Pricing
Sorinsilta 4 A
33100 Tampere, Finland
VAT FI20271254
[email protected]
